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功率：50W
光源：無極燈
朱軍
就在上周，接了一個單子，記得有篇文章還提到過，客戶是是一家國營企業來的，采購的是一批工礦無極燈。在簽合同的時候，付款方式寫的很清楚，那就是預付30%貨款，余款在收到貨后3個工作日內付清。可是，我們的業務員在拿合同回來的路上，客戶突然來了，意思就是由于這個項目是*撥款的，款項已經批了，但是在7個工作日內才到賬，可能支付不了預付款，問我們沒有預付款行不行，在收到貨后一次性結清。我們的業務員當然不敢自己作主，因為之前從來沒有過這樣的先例。我們接的單子都是有預付款的，哪怕是本地區的，也必須是有預付款，再寬松的條件zui少也得20%的預付款。當然了，如果不是本地的，預付款必須要有30%-50%，并且是全款到發貨，或者是貨到后，在提貨前把款付清。于是，我接到了業務員來的，聽了之后，我也不敢輕易作主，畢竟客戶是國營單位，合同都已經簽了，一下回絕客戶的話，那煮熟的鴨子就有可能飛掉了。我就請示了老總，老總當時說了這件事就讓他和客戶商量處理。
第二天，老總批下了這個單子，允許沒有預付款。就這樣，我們公司的*個沒有預付款的單子誕生了。而我呢，也沒有想的太多，既然老總同意了，自然有他的道理，理由我也沒去問太多的哦。也許老總也是相信這家國營企業，畢竟國營企業和私營企業在做生意上，多少都有那么一點不一樣的。
不過，話說回來，其實我還是覺得，不管客戶是屬于什么單位，哪怕是市政工程。我們都應該收取預付款，畢竟這是生意場上的一條“潛規則”了，客戶自然也理解。有了預付款，起碼降低了風險。如果單子涉及的金額較大，也有利于資金的周轉，特別是一些中小企業，資金沒那么雄厚的話，真的會有可能因為這一點小問題，影響到企業的運轉。
上篇文章“逼單慢半拍，單子說飛就飛”中提到了我們失去單子的原因，那就是不能準確及時的逼單所造成的。現在，我也來跟大家一起分享下自己常用的一些“逼單”技巧，同時，希望更多的商友們能在回帖中，把自己的一些成功的“逼單”技巧也寫出來跟大家一起分享一下。 我自己常用的逼單技巧其實也不是很多，在跟大家分享自己的方法之前，簡單的歸納一下自己認為逼單所具備的幾個要點：
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（1）調整情緒，信心十足；
（2）用心觀察，讀懂客戶；
（3）不卑不亢，有條不紊；
這些要點不是一下子就能夠*掌握的，必須經過*不斷的實踐和學習，才能一步一步的熟悉，并且掌握。個人認為，第二點是zui重要的。只有讀懂客戶，才能夠準確的把握好逼單的時機。
下面我就簡單的跟大家分享幾種自己比較常用的“逼單”技巧：
1、建議成交法。（針對已經和客戶在價格上達成協議了） 我相信做過銷售多年的業務員都會經常使用這個方法。這個方法說真的，有時候是屢試不爽的呢，重點在于和客戶談判的時候，一定要注意自己的語句，多用選擇句和肯定句，切記少用疑問句。 舉個例子，如果你想今天和客戶簽合同，可以這樣問客戶：“你看，如果沒有什么疑問，我們今天下午3點就把合同簽了吧。”切記不要說：“我們今天簽合同，行嗎”因為這種問句，一般得到的都是客戶模棱兩可的回答。 這個方法，每一個業務員在和客戶談判的時候，一定要記得你的問題要讓客戶作出選擇，而不是讓他再次考慮。
2、強迫成交法。（針對一些好說話的客戶，并且你和他在談判過程中都很愉快） 這個方法需要業務員臉皮非常的厚，不是一般的厚。當你和客戶把所有細節都談的沒什么問題了，但是在你讓他簽合同的時候，客戶找了個其他的理由來拒絕你，這個時候開始臉皮厚了哦，可以這樣和客戶說：“你看，我都來你這里那么多次了，為了能夠讓您使用上更好的產品和服務，我都不少費心，你不能說不要就不要了呀。”看起來有點撒嬌的味道，但是對付一些吃軟的客戶還是管用的，女孩子用這個方法還是很OK的。男孩子用起來可能有點難為情，我自己用的比較少，記憶中用過不會超過3次呢。
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3、威逼利誘法。（針對客戶猶豫不決的時候） 這個方法使用起來比較講究時機，否則的話，就會失去客戶。一般情況下，如果客戶對我們的產品質量很滿意，但在客戶和我們壓價后，還是因為我們的價格問題或者是服務上還有些顧慮，這個時候實施起來效果會比較好。簡單的說，就是可以利用產品的原材料價格上漲，告知客戶過段時間產品會*或者是如果您在某個日期之前購買，能享受到我們的一些增值服務等等之類的。讓客戶感覺到他這個時候跟你簽合同，他得到了好處，感覺到你是在為他著想，才把這個消息告訴他的。
4、順藤摸瓜法。（也就是順著客戶的要求，比如價格降多少，需要什么服務等這些客戶提出的條件，假裝很不輕易的滿足他，但前提是。。。。。。） 其實這個方法和第三種有點像了，不同點在于，第三種是已經和客戶洽談過幾次價格，而這一種是沒有和客戶洽談過價格。是在我們做了報價單后，客戶在衡量了幾個供應商的價格后，也許覺得我們的價格在幾個當中，有著優勢，所以想跟我們壓價。這時候，就可以順藤摸瓜了，既然他要壓價，我們就沉得住氣，既要讓價給他，讓他覺得占了便宜，但是又不能*讓客戶知道我們原來還有那么大的壓價空間。因此，在客戶壓價的同時，可以找一些其他附加的條件加上去，讓客戶簽單。比如，你的產品是在1000元一個，客戶的期望價格是850元。在客戶提出850元這個價格的時候，應當先讓客戶確認其他條款是否還有問題，是不是把價格問題解決了，我們就能簽下合同。如果是，那你可以跟客戶說：幫他向老總那邊請示，讓他稍等一會。其實按正常，價格一般可以自己定，跟客戶說請示老總，一是讓客戶感覺到你是真心在幫他；二是讓客戶感覺到他提出的這個價格確實是占到了便宜。價格OK，沒問題的話，答應客戶，但必須在某某日期內把合同簽下，并且預付款是多少或者是付全款。這樣既可以逼客戶盡快把單子簽下，又可以讓客戶感覺自己占到了便宜。SBD1102-YQL40A,SBD1102-YQL40B,SBD1102-YQL40C1,SBD1102-YQL40C2,SBD1102-YQL40D,SBD1102-YQL40E,
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這是我個人的一些逼單心得，這些方法做起來說難不難，主要還是要靠*的堅持、實踐，用的多了，自然就越來越熟了，熟能生巧嘛。“逼單”的準備工作，其實要做的也挺多的，包括中間的談判過程，需要掌握很多不同的說話方式。我相信，學習再學習，那么我們的銷售之路就會走的更加平坦。 希望各位有經驗的商友們也把自己的一些“逼單”技巧，在回帖中，拿出來跟大家一起分享，互相學習，共同進步。
就在上周一，我們的業務員小馬由于跟單不及時，丟掉了一個單子。這個單子雖然不大，但卻給了我們做業務的一個很好的經驗教訓，那就是有效及時地去跟單，必要的時候可以“逼單”。
這個客戶在我們報價后，連續壓了2次價格，以“我們項目部找個時間開會，再做決定“為由，結束了與小馬的面談。3天后，小馬了客戶，問情況，客戶再次以“項目部還沒開會，結果出來了，不管選哪家，我們都會通知的”為由，結束了通話。又過了3天，這是報價后的第三次通話了，結果還是一樣。我實在是坐不住了，分析了客戶的情況，按正常的話，我們的價格在幾家供應商中算是比較有優勢。如果沒有優勢的話，客戶沒理由和我們壓價啊，也許我們在*輪篩選中就被淘汰掉了。現在的情況，很有可能就是我們的價格在和剩下的供應商對比，不分上下。只要我們稍微主動一點，這個單子有可能就是我們的。SBD1105-YQL120A,SBD1105-YQL120B,SBD1105-YQL120C1,SBD1105-YQL120C2,SBD1105-YQL120D,SBD1105-YQL120E
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于是我讓小馬馬上“逼單”去，帶好樣板合同，親自上門和客戶面談，否則，這個單子有可能就被捷足先登了，我和他把客戶有可能提出的疑問一一做了分析，盡量做到在這次面談中幫客戶解決完所有疑問，簽下合同。沒想到的是，這個單子在小馬到達那里的時候，已經遲了，客戶剛剛和另一家供應商簽完合同，客戶跟小馬說了句“很抱歉，我們已經簽完合同了，希望下次能和你們合作。”還真的是人算不如天算。這還能怪誰，不可能去怪客戶，怪就怪沒及時有效的“逼單”。
這個單子丟了，丟得不可惜。這讓我們更加深入的了解到如何“逼單”在整個銷售過程中是一個多么重要的環節。個人認為，逼單必須要掌握技巧，既不能太急，也不能太慢，做到條理清晰，讓客戶感覺到你并不是在“逼”他。我們既要做到“逼”客戶，又要讓客戶覺得我們“逼”的是那么的有道理。我們可以把客戶“逼”到對我們的產品、服務充滿信心，把客戶“逼”到對我們所做的心服口服，那客戶不和你成交，和誰成交呢？ “逼單”的方法很多，在下篇文章中，我會把自己懂的寫出來和大家一起分享。到時候，也希望各位有經驗的商友們，把自己的“逼單”經驗拿出來跟大家一起分享分享。SBD1101-YQL50免維護節能防爆燈,SBD1102-YQL40免維護節能防爆燈,SBD1103-YQL50免維護節能防爆燈,SBD1105-
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